«За спасибо скажу, с чего начать». Как белгородский селлер потерял миллион, пережил сгоревшие склады и всё равно советует идти на маркетплейсы

Казалось бы, после такого Отабек Ибрагимов должен советовать держаться от маркетплейсов подальше. Но нет.

Почему белгородские селлеры платят за чужие проблемы с логистикой, сколько на самом деле остаётся продавцу с каждой покупки, чем Ozon удобнее Wildberries и почему через несколько лет на площадках могут остаться одни «киты»? Поговорили с человеком, который пять лет торгует на маркетплейсах, потерял на них немало денег — и всё-таки отвечает «да» на вопрос: «Стоит ли туда идти?».

Справка «Фонаря»: Отабек Ибрагимов — предприниматель с опытом торговли более 20 лет, из который пять лет — с маркетплейсами. Начинал с наставничества по «сарафанному радио», затем принял предложение «Опоры России» стать куратором совместного с Wildberries проекта «Опора-Старт». Вступил в Ассоциацию предпринимателей платформенной экономики (АППЭ) и в апреле 2026 года стал её федеральным представителем в Белгороде.

Цепочка проблем от отсутствия склада

Отабек Ибрагимов, фотография из его личного архива

— Отабек, что сейчас происходит с логистикой в Белгородской области после закрытия складов Wildberries?

— В феврале, когда белгородский склад закрыли, пришлось экспрессом выстраивать консолидацию, чтобы возить товары через Старый Оскол. В марте и Старый Оскол закрыли — перескочили на Курск. Пришлось подключать других участников, чтобы создать организованную систему. Но появились другие проблемы: на сортировочных пунктах возросла нагрузка, и товар у продавцов начали принимать по два–три дня. Это долго.

Для продавцов установлен тайминг доставки с момента заказа на склад — 24 часа. Если не укладываешься в него, идут штрафы — за каждый час по 0,1 процента комиссии. У Белгорода среднее время доставки растянулось до 40–50 часов, то есть мы платим дополнительные штрафы и никак не можем на это повлиять.

— Решается ли эта проблема хоть как-то?

— Недавно выкатили новость, что можно отгружаться на любые склады. Это хорошо, но проблему закроет буквально на неделю. Дальше начнётся коллапс: селлеры из разных регионов потянут товар туда, где меньше загруженность, и в итоге забьют и эти пункты. Вот такая цепочка проблем из-за отсутствия склада в Белгороде.

— А по какой причине склады в Белгородской области закрыли?

— Как они говорят, это попытка перестраховаться, чтобы не было лишних проблем. Они усиливали Воронеж и Курск, но не настолько, чтобы переварить объёмы Белгорода. Когда закрыли склад в нашем областном центре, мы стали возить всё одному человеку, а тот — каждый день отвозил партии в Старый Оскол. Когда закрыли склад там, мы уже сильно не пострадали, потому что он по той же схеме начал возить в Курск.

— Кроме штрафов из-за задержек, как изменилась работа белгородских селлеров после закрытия складов?

— Это напрямую повлияло и на селлеров, и на покупателей. Пропало само понятие, что товар можно получить «завтра». Теперь доставка идёт минимум «послезавтра» или через несколько дней, хотя в Москве аналогичный товар покупатели получают день в день. У нас же из-за отсутствия сортировочного центра в регионе страдают обе стороны.

— На странице проекта «Опора Старт» в соцсетях вы инициировали коллективное обращение селлеров к Wildberries. Почему решили, что проблему необходимо поднимать именно таким образом, и к чему это привело?

— Ни к чему, потому что все мне [говорили:] «да-да-да», а как нужно [стало] действовать — все в кусты. От своего имени отправлял, но это не та площадка, где один в поле воин. Нужно именно коллективное обращение. Ну и что, что я куратор и представитель? Такие есть в каждом регионе.

— Вы пытались решить проблему по-другому?

— В начале июля я через Ассоциацию предпринимателей платформенной экономики пытался пробиться: мы с её президентом писали письмо. Дело в том, что из-за отсутствия локального склада продавцы сдают товар в других зонах, а за это идут штрафы — 20 процентов от стоимости товара. Для Белгорода эти санкции сняли. Это великое достижение, но ещё не было официального заявления от Wildberries о том, что начислений в дальнейшем не будет. Сам я готов рискнуть и уже отгружаюсь по этой системе, но пока нет официального заявления, не могу анонсировать это решение для остальных. Это будет огромнейшим облегчением для селлеров.

Я посчитал на своих товарах, что теряю около четырёх процентов [прибыли] из-за отсутствия складов в Белгородской области. С дополнительной логистикой это выходит уже в районе пяти–шести процентов на единицу товара. На маржинальность (доля прибыли в общей выручке после вычета переменных расходов — прим. Ф.) это влияет очень сильно.

— Проблема со складами требует вмешательства со стороны руководства маркетплейсов?

— Да. Я получал ещё в начале года неофициальный ответ, что в сентябре или октябре этого года будет открытие склада в Белгороде. Представители Wildberries даже общались с владельцами помещений, где можно было бы открыть склады. Но в июле был уже другой неофициальный ответ о том, что открытие склада переносится на 2027 год в силу происходящего.

— Открывать планируют новый склад?

— По информации, которая у меня есть, пока рассматривается тот же объект, который был раньше, там площадь около 6 тысяч квадратных метров. Этот склад уже готов и оборудован, а для того, чтобы строить новый, нужно время. Хотя я предлагал объект рядом, где есть свободная территория в 27–28 тысяч квадратных метров, чтобы можно было в дальнейшем построиться и расширить складскую зону.

— А существующего склада хватило бы на нужды области?

— Вполне. Но в силу того, что им нужно логистическую цепочку расширить, естественно, нужна площадь больше, чтобы и мощностей было больше — стандартное развитие. Потому я и искал подходящий объект. К сожалению, не достучался до них с этим предложением.

Атаки на склады и сгоревшие товары

— События июля и августа стали, пожалуй, самым серьёзным испытанием для Wildberries за последнее время: атаковано уже более 20 складов. Столкнулись ли вы с потерей товара напрямую?

— Естественно. Я продаю одежду и обувь нестандартных больших размеров: обувь до 52-го размера, одежда — до 74-го. Больше всего сгорело в Электростали, но и на остальных складах тоже есть потери.

В общем у меня сгорело более 10 тысяч единиц товара. По себестоимости я ушёл в минус на более чем миллион рублей, заказы из-за всех обстоятельств упали в 7–8 раз. С какой стратегией сейчас работать, вообще непонятно... Да, бывают огорчения, но падать духом из-за этого — так себе идея.

— Что делает Wildberries, чтобы помочь селлерам?

— На первой волне сама Бакальчук (Татьяна Ким, генеральный директор Wildberries — прим. Ф.) говорила, что всем предпринимателям будут приходить компенсации. И они действительно приходили. Но, как я и говорил, это мелочи, которые даже не покрывают сопутствующих расходов, не говоря уже о себестоимости товаров. Пока это так. [Татьяна Ким] говорила, что на каждом этапе будут свои условия, а какие условия — непонятно.

Бизнес — это такая штука, где нужно быть готовым в любой момент всё потерять. Если ты не готов хотя бы морально, то это бьёт сильно.

Наша ассоциация вторгалась в эту систему, чтобы маленьким селлерам хотя бы часть [потерь] компенсировали. Wildberries добровольно компенсировала часть «малышам», но компенсация вышла очень смешная.

Мне лично максимальная сумма за единицу товара составляла 120 рублей, из которых ещё нужно вычесть налоги. Остаётся в среднем 100 рублей, где по топорным расчётам себестоимость товара не перекрывается даже в четыре раза. Для малых предпринимателей это большой убыток.

— Кто сильнее всего пострадал от атак на склады, и повлияла ли как-то компенсация?

— «Малышей» это может выбить из колеи, потому что на платформе всегда нужна финансовая подушка, но не всегда понятно какая: маленькая или большая? В силу разбега мы начинаем использовать все плечи [для поддержки], которые есть, поэтому многие залезают в кредиты. Товар горит, маржинальности нет, на каждую единицу товара селлер тратит по 50–70 рублей за дополнительные услуги, и это ещё без учёта дополнительной рабочей силы: упакуй, отсортируй, отправь. И это всё — деньги, деньги, деньги… Поэтому предлагаемая компенсация — это ровным счётом ничего.

— Кстати, о кредитах. Wildberries рекламировал возможность закупиться в кредит и потом на продажах вернуть. В какой ситуации оказались те, у кого уничтожены товары, купленные в кредит?

— Им дали кредитные каникулы на три месяца без начисления процентов. И то, нужно обратиться и написать заявку о том, что товар сгорел. Это всё не автоматически.

— А что с компенсациями товаров, поступивших до 7 июля 2026 года, когда Wildberries опубликовал новую оферту, по которой за утерянные вследствие форс-мажоров товары площадка не отвечает?

— Всё, что поступило до 7 июля, можно попробовать компенсировать, а всё, что после, — до свидания.

— Есть мнение, согласно которому всё происходящее с Wildberries — обстоятельства, не зависящие от компании, а значит, она не обязана ничего компенсировать. Согласны ли вы с этим?

— Мы все подписывали оферту, даже если никто её не читал. Ты или подписываешь её, или у тебя блокировка личного кабинета, и ты не можешь совершать никаких управленческих действий, пока не подпишешь. Нет такого, что я не согласен: других вариантов просто нет. Юридически мы с этим согласились, хотя многие селлеры даже не прочитали оферту. Если честно, я и сам этот момент пропустил: прочитал уже 10 июля.

— Ставите ли вы в вину компании тот факт, что она не компенсирует уничтоженные товары?

— Были уже разные форс-мажоры, после которых компания компенсировала потери. Например, в Питере в прошлом году горел склад. Но с этой офертой условия поменялись. Наверное, все, кто читал её, думали, что такого не будет. И вот теперь мы с этим столкнулись. Да, хотелось бы, чтобы нам всё возместили, потому что многие из-за этого встряли. Я тоже влетел. Возместят — я буду очень рад, не возместят — ну, это бизнес. Лично у меня такая позиция.

— Много ли в Белгороде селлеров, и что вам известно о количестве пострадавших из-за ударов по складам?

— Сколько их точно — неизвестно. В принципе статистика селлеров в России очень разная, — тут смотря как считать. В Белгородской области наберётся несколько тысяч. Лично я знаю нескольких людей, потерпевших убытки, но у них некрупные суммы. А в масштабах страны есть предприниматели, у которых сгорели товары на миллионы рублей.

— Выходит, единого белгородского сообщества продавцов для обсуждения проблем сейчас нет?

— Настоящего комьюнити нет. Я пытаюсь его собрать, но моих личных ресурсов не хватает. На словах всем объединение нужно, а на деле — у каждого свои заботы.

— После всех форс-мажоров белгородские продавцы стали как-то по-другому выстраивать свою работу?

— Из всех, кого я знаю, все перешли на систему FBS. Это когда товар находится у тебя на виртуальном складе, и по мере поступления заказа ты отдаёшь нужное количество на склад компании, а оттуда — в доставку. По другой модели — FBO — товар находится на складе компании изначально. Но поскольку в Белгороде склад закрыли, приходится отвозить товар в Курск.

— Есть ли недостатки у модели FBS?

— Когда товар находится на складе компании, доверие к остатку товара выше. Платформе важно быстро предоставить товар, и для этого товар должен быть максимально близко и должен сто процентов существовать. Соответственно, только с системой FBO Wildberries может быть уверен в этом. При системе FBS для селлеров комиссия больше, и урезается позиция.

Ozon vs Wildberries

— Насколько прибыльны по сравнению с Wildberries другие маркетплейсы, те же Ozon или «Яндекс Маркет»?

— Маркетплейсы — это гиганты, из-за которых вся офлайн-торговля загибается. И я не могу представить картину, в которой они работают в минус. Но это без учёта маркетплейса от «Сбера» — они облажались. А к Wildberries просто другое потребительское отношение. Мы прекрасно понимаем: если нам нужны какие-то услуги, то заходить нужно на «Авито», если нам нужна техника, то заходить нужно на «Яндекс Маркет», а если нужно что-то дешёвенькое, то заходим на Wildberries. И этот маркетплейс более рентабелен в силу того, что именно дешёвый товар сильнее востребован. Однако, если речь идёт о параметрах вроде маржинальности и удобства для селлера, то для меня лучше Ozon. Маржинальность там выше процентов на 20, логистика удобнее, потому что склад у нас есть (мы разговаривали с Отабеком до событий конца августа, когда при атаке пострадал склад Ozon — прим. Ф.), но увы, продаж там кратно меньше.

— Учитывая различия в логистике компаний, считаете ли вы, что Ozon понёс бы от атак БПЛА меньший урон, чем их конкурент?

— От БПЛА никто не застрахован, — прилететь может куда угодно, и картина получится аналогичная. Что касается оферты Ozon, я с ней знаком хуже и не скажу, есть ли там пункт про непредвиденные обстоятельства, как у Wildberries. Если возвращаться к логистике Ozon, то для продавцов она кратно удобнее, чем у Wildberries. С «Яндекс Маркет» я пытался поработать, но мне не понравилось.

— Для кого логистика на Ozon удобнее в первую очередь?

— Для селлеров. Для покупателей, как мне кажется, она хуже, чем у Wildberries. У Ozon есть параметры, которые бьют по карману продавца и делают логистику более расплывчатой. К примеру, у них нет конкретных цен за конкретные параметры, зато есть так называемая «последняя миля», а это значит, что если покупатель отказался от товара, то за обратную доставку взимается плата с продавца. В 2025 году Ozon как бы отменил «последнюю милю», но вместе с тем повысил базовые тарифы на логистику и комиссию за продажу, поэтому фактически изменений селлеры не почувствовали. Получается, она то есть, то её нет, и предугадать эти расходы невозможно. У Wildberries такого нет.

— Получается, Wildberries ориентирован на покупателей, а Ozon — на продавцов?

— Давайте приведём сравнение: когда мы хотим купить какую-то дешёвую штуку, мы идём на рынок. Wildberries — это рынок. В магазине мы купим то же самое, но дороже и в красивой упаковке. По сути, и там, и там — одно и то же. Если раньше всю фигню покупали на AliExpress, то сейчас на Wildberries. На Ozon чаще покупают дорогие товары, нежели дешёвые, такое у меня наблюдение.

— На Ozon товары дороже из-за системы скидок?

— Система скидок там очень хорошая, по крайней мере для покупателя. При выполнении сопутствующих условий скидка через короткое время становится максимальной. Речь, если что, об СПП — скидке постоянного покупателя. Она выдаётся и компенсируется самой платформой, но зависит от того, насколько хороший продавец: своевременно ли пополнят склады, быстро ли предоставляет товар, и насколько покупатель часто заказывает и редко отказывается. На Wildberries ты на это влияешь буквально как капля в море. Там же всё завязано на алгоритмы платформы: они сами решают, в какой категории и при каких объёмах будет СПП.

— Расскажите подробнее о комиссии у площадок.

— На Wildberries с 7 июля комиссия на многие товары поднялась на 10 пунктов, и у меня она составила 43 процента, а на Ozon я плачу комиссию 53–54 процента. Ещё полтора года назад я платил комиссию 13–19 процентов. Вот такой скачок произошёл у маркетплейсов за последний год, и на этой почве отсеивается очень много людей. Раньше заплатил тут чуть-чуть, там чуть-чуть — и маржинальность оставалась. Цены на товары за последний год выросли процентов на 10–15, а комиссии выросли кратно.

— Как на вас повлияло повышение комиссии?

— На мне это сильно сказалось — я теряю около 25 процентов [прибыли]. Поднять цены на аналогичную сумму нельзя, иначе слетишь с рейтинга. Мой уровень позволяет закрыть на это глаза, а у тех, кто работает с маржинальностью в 10–15 процентов, эти 10 пунктов просто уводят бизнес в минус. ФАС на полгода заблокировала маркетплейсам поднятие комиссий, потому что местами шла какая-то порнография: на Ozon прошлой осенью за один месяц три раза комиссию подняли. У этой площадки сейчас с комиссией хуже, чем у конкурентов, и при подписании оферты из-за этого многие больше обратили внимание на комиссию, а не ситуацию с возмещением.

— Чего, на ваш взгляд, не хватает Wildberries по сравнению с конкурентами?

— Я бы сказал: «Откройте склад и сделайте логистику как у Ozon». Это сильно разгружает склады в хранении товара. На Ozon я отправляю необходимое количество, потому что у меня всё под боком: нужно 100 штук в Питер — отдал здесь, и они поехали. На Wildberries я туда 100 единиц товара не отправлю: выйдет штук 500, потому что у транспортной компании есть минимальный объём, и плачу я за короб. Если перенять более удобную систему, многие будут довольны. Но только первое время, потому что ко всему хорошему привыкают. Сначала хорошо, потом обыденно, а в итоге этого становится мало.

— Но при этом доставка на Ozon дольше?

— Нет, даже быстрее. Если смотреть на Wildberries с точки зрения «малышей», то им отправлять 10 коробов через транспортную компанию выгоднее, чем два или три короба. По стоимости выйдет пропорционально меньше в пересчёте на единицу. Выгодно отправлять крупную партию, и начинаешь отправлять даже то, что пока не требуется, просто из экономии на логистике. Но из-за этого перегружаются складские объекты.

А на Ozon в этом плане вообще кайф: пошёл, отдал небольшую партию, заплатил 100–200 рублей, и вопрос закрыт без необходимости нанимать логистов и ловить временные окна. Поэтому логистика Ozon со стороны продавцов мне нравится больше.

— Есть ли у логистики Wildberries какие-то преимущества перед Ozon?

— Потребительская способность у Wildberries гораздо выше, как и скорость доставки до покупателя. Это заставляет закрывать глаза на неудобства. Логистика у них подешевле, а заработок ниже из-за механики скидки постоянного покупателя (СПП).

Будущее маркетплейсов

— Есть ли сейчас тренд на уход из маркетплейсов и развитие собственных интернет-магазинов?

— Да. Но это очень затратно и не стоит того, если нет цели раскачать свой бренд. Я знаю производителей, которые попытались, но поняли, что проще оставить всё как есть. Открыл ты магазин, к тебе кто-то зашёл и один раз купил штаны. Когда этому человеку надо будет в следующий раз, кто знает, вспомнит ли он, что когда-то заходил на сайт того или иного продавца. Да и шанс того, что он найдёт этот сайт, — один из тысячи. Доставка однозначно будет дольше: даже если в магазине чуть дешевле, это не значит, что человек будет готов из-за этих 100–200 рублей ждать две недели. А потом начнутся другие проблемы — «мне не подошло, забирайте назад». А куда, как быстро, кто денежку вернёт? Но если мы говорим о каком-то известном бренде или о том, кто продаёт что-то ценное, тогда это уже другое дело.

— А вы думали о собственном интернет-магазине?

— Я года два назад попытался его сделать, но здравого смысла не увидел. На маркетплейсах мы отдаём деньги на продвижение товара платформе, чтобы в ней быть выше в рейтинге. Но когда мы начинаем уводить оттуда трафик, нам за это могут дать штраф вплоть до блокировки аккаунта. Сейчас, даже с моим уровнем в 400–500 продаж в день, я не рассматриваю этот вариант от слова совсем.

— Какие продавцы важнее для экономики маркетплейсов: крупные игроки или маленькие предприниматели?

— Маркетплейсам нужны «киты», которые снабжают рынок независимо от внешних обстоятельств, а второстепенные продавцы, вроде меня, для них — массовка. Но, если смотреть со стороны обычных селлеров, то им не нужны ни «киты», ни «малыши». Допустим, есть на площадке товар с ценой в тысячу рублей. Срабатывает СПП: кто-то видит 800 рублей, кто-то — 795. Новичок чешет репу и выходит на площадку с такой ценой, а у покупателей она отображается ниже, например, 600 рублей. «Малыш» не понял, что у него пошли продажи вверх, потому что покупатели обратили внимание на цену ниже рынка и из-за самообмана от больших продаж он пойдёт в минус. При этом он уже ломает рынок, ещё и самому себе в ущерб, — это однодневки. У «китов» же есть особые условия и большие возможности, которых нет у обычных селлеров.

— Как, на ваш взгляд, в будущем изменится рынок маркетплейсов?

— Лет через пять мы придём к системе, в которой на маркетплейсах, в основном, останутся только «киты» и все, кто чувствует себя нормально с маломаржинальностью, а «малыши» отсеются. Даже мне будет очень тяжело, и лет через 10 я себя на маркетплейсах просто не вижу.

— Насколько сейчас сложнее выйти на маркетплейсы по сравнению с тем, как было несколько лет назад?

— Ужесточились законы по отношению к маркетплейсам. Пять лет назад мы могли продавать без сопутствующих документов вроде «Честного знака» (государственная система цифровой маркировки и прослеживания товаров в России — прим. Ф.). Я многое узнаю раньше рядовых селлеров, но и сам часто не могу догнать некоторые моменты. Зарегистрироваться и выйти на рынок всё так же просто, но если говорить о ведении бизнеса, это уже совсем разные рынки.

— Советуете ли вы сейчас новичкам идти на маркетплейсы?

— Да, но для начала нужно хотя бы немного протестировать и пощупать, как всё это работает. Многие любят заходить с разбега и ехать снежным комом, а потом уже разбираться, что происходит. Новичкам не нужно относиться к этому как к дополнительному заработку.

По пятницам в «Чёрном койоте» проходит бизнес-стендап, на котором я часто бываю, и там я услышал такую шутку: «За 5 тысяч я вас уговорю не выходить на маркетплейсы, а за „спасибо“ скажу, с чего начать».

— Спасибо! Так с чего же всё-таки начать?

— Первое, что нужно сделать в работе с площадкой, — это прочитать оферту, чтобы понимать, кто вы, что вы и куда лезете. Внимательно читать стоит и другие документы.

Ко мне буквально месяца два назад обращалась селлер, которая не понимала, почему у неё большая логистика. Как оказалось, она написала лишний нолик в параметре объёма товара. Но в момент, когда она выходила на площадку, действовала акция, по которой логистика была меньше. Как только акция закончилась, началась оплата в полную стоимость, и человек просто ушёл в минус. Подобных моментов немало. В Белгороде очень много «малышей», и часто у них «все плохие» и «мы не знали», но незнание не освобождает от ответственности.

«WB с нуля» и экосистема для региона

— Расскажите, как вы помогаете новичкам?

— Когда я сам начинал торговать на маркетплейсах, я сталкивался со множеством проблем. Когда я начал самостоятельно обучать людей, и меня пригласили в «Опору России», я решил систематизировать информацию по самым болезненным темам, чтобы новичку было понятно, с чем он столкнётся, на что ему обращать внимание в первую очередь, а на что пока рановато. Отсюда и название проекта, который я запустил — «WB с нуля». Механика работы применима и к другим маркетплейсам, просто термины различаются.

Ко мне обращается много людей, но я не выступаю в роли спасателя, который побежит выбивать деньги у Wildberries за штрафы. Я просвещаю: объясняю, почему наложили штраф, есть ли шансы вернуть средства, стоит ли нанимать юриста, или расходы перекроют всю компенсацию. Многие приходят с мышлением наёмных работников и не понимают, почему при комиссии в 40 процентов нужно отдельно платить за логистику. Приходится раскладывать по полочкам: комиссия покрывает сервис и СПП, а логистика — физическую доставку конкретной единицы товара.

— С какими вопросами к вам обращаются чаще всего?

— Вопросы стандартные: чем торговать, почему приходят штрафы и почему логистика выходит такой дорогой. Насчёт «чем торговать» — объясняю на примере искусственных ёлок: в декабре они нужны всем, а 1 января не нужны никому. Новички смотрят аналитику в пик сезона, когда гиганты рынка уже демпингуют (демпинг — это агрессивное занижение цен на товары или услуги, зачастую ниже себестоимости — прим. Ф.), сливают остатки, бегут закупать этот товар в середине декабря и вылетают в убытки. Закупать сезонный товар нужно сильно заранее.

— Какие ещё проблемы вам встречаются?

— Вторая частая проблема новичков — полная расфокусировка. Нашли один товар, выставили, не заработали, слили деньги. Нашли другой товар — трусы, чашки, тапки — вроде всё дёшево, во всё надо вливать деньги, а выхлопа нет. У опытного селлера фокус направлен на конкретную категорию, в которую он последовательно инвестирует. И, конечно, ключевая проблема — штрафы. Многие свято верят, что если они не знали какого-то правила оферты, то штраф обязательно отменят и вернут деньги. Я всем повторяю: читайте оферту. Никто вам ничего не должен.

— Как за последнее время изменился портрет среднего продавца на маркетплейсах?

— Если говорить о «малышах», то они практически не меняются. Можно оставаться такими же и 10, и 20 лет: делать свои 10–15 продаж в день, не изучать изменения, не следить за складами, и их это устроит. А те, кто целенаправленно растёт от «малыша» к крупному игроку, начинают глубоко погружаться в аналитику и правила после первой же серьёзной ошибки.

Бывает и наоборот: заходит человек с большими деньгами, но без желания учиться. Недавно общался с одним производителем костюмов. Он зашёл на маркетплейсы, влил 3 миллиона рублей и ушёл в минус. А всё потому, что пытался продавать премиальные костюмы за 70–80 тысяч рублей по той же модели, по которой продают масс-маркет по 5 тысяч. Дешёвую вещь подгонят в ателье, а за 70 тысяч покупатель ждёт совсем другого сервиса и посадки. В итоге бизнес сработал в убыток из-за непонимания специфики платформы. Кто готов учиться, подстраиваться и делегировать — тот растёт. А кто рассчитывает просто «залететь и срубить денег», вылетает оттуда с пенделем и убытками.

— Как ещё вы бы хотели помогать селлерам в Белгородской области?

— Я сейчас формирую идею проекта «Сделано в Белгороде», где могли бы собраться все селлеры, производители, самозанятые. Это будет площадка, куда каждый сможет прийти и показать свой товар. Сюда же можно будет присоединять разные структуры, подключить господдержку. Любой, кто придёт, сможет получить всё от «А» до «Я» без лишних телодвижений и без инфоцыган, которые льют воду в уши.

— Как это будет выглядеть с точки зрения предпринимателей?

— Пришёл новичок: хочет продавать на маркетплейсе, но не знает как. Подошёл к первому окошку, там ему всё объяснили и пригласили на семинары с практикой. Прошёл обучение и идёшь дальше — тебя свяжут с белгородскими производителями, с которыми у проекта есть договоры. Так ты сможешь не в Москве на оптовом рынке купить задорого, а у нас и без лишней логистики.

Потом третье окошко — финансовая поддержка от государства. Склад закрылся — не вопрос, у нас своя логистика. Нужна помощь — у нас есть консультанты, тебе в окошко №5. И вот уже человек не находится один в поле без понимания, что ему делать. В итоге в плюсе остаются все: и местный производитель получает видимость, и новичок находит товар, а субсидии и налоговые отчисления остаются в регионе.

— Отабек, в «Опоре» ваша работа больше связана с самими предпринимателями или с властями?

— С властями у меня, к сожалению, пока не совсем клеится. Мы пока на стартовом этапе, но с ключевыми лицами уже общаемся и пытаемся решать вопросы. В сентябре хочу провести в Белгороде конференцию с участием Wildberries, а потом подключить и Ozon. Это будет первый опыт подобной конференции.

Хочу пригласить и представителей тех органов власти, которые интересны для маркетплейсов. Пытаюсь формировать здесь более значимое комьюнити, чтобы можно было решать наиболее значимые вопросы: когда у нас будет склад, когда наладится логистика и другие региональные моменты, из-за которых продавцы сейчас сильно страдают.

Бонус. А вы смогли бы запустить бизнес на маркетплейсе? Наша экономическая игра