Для двух белгородских предпринимателей этот абсурд стал реальностью. У одного в пожарах сгорели чай и какао, у другой — 95 процентов товарных запасов. Но дело оказалось не только в уничтоженных партиях: комиссии растут, логистика дорожает, поддержка молчит, а торговля, которая ещё недавно приносила деньги, превращается в рискованную ставку.
«Фонарь» поговорил с белгородскими селлерами о том, почему они поставили бизнес на Wildberries на паузу и какой вопрос теперь советуют задать себе каждому, кто мечтает заработать на маркетплейсах: «Ты готов с этими деньгами расстаться?».
«Если остро воспринимать каждый обстрел или пожар, эмоциональных ресурсов просто не останется»
Александр Гетманцев — руководитель белгородской сети магазинов чая и кофе «Чайная пагода». Это семейный проект, которому уже 18 лет, и всё это время он развивался в традиционном офлайн-формате. Продажи через Wildberries никогда не были для компании фундаментом: маркетплейс она рассматривала скорее, как инструмент дополнительного продвижения и способ сохранить связь с белгородцами, уехавшими из города.
— Выход на маркетплейс — это скорее вынужденная мера, потому что площадки стали приоритетным каналом для покупателей, и мы должны отвечать на этот запрос, — делится Александр. — Но сказать, что маркетплейс обеспечивал нашу семью, нельзя.
Основной бизнес — «Чайная пагода» — как оставался в офлайне, так и есть. Поэтому когда пришли новости о пожарах на ключевых логистических комплексах Wildberries в Подмосковье, Александр встретил их без особой паники. К тому же к моменту ЧП товарные запасы компании на складах в Коледино и Электростали были примерно в три раза ниже привычных объёмов. В основном сгорела партия фирменного какао — самого востребованного продукта на маркетплейсах, — а также остатки чая. Суммарный ущерб составил около 200 тысяч рублей.
Измерить же потери в затраченном времени и силах предприниматель даже не берётся: в калькуляцию входят зарплаты менеджеров, складского персонала и общие ожидания, которые трудно выразить в объективных цифрах.
— В плане реакции я не совсем показатель, потому что, во-первых, на Wildberries не завязан весь наш бизнес, во-вторых, я в целом очень спокойно реагирую на происходящее, — объясняет предприниматель. — Мы находимся в Белгороде, вся моя семья живёт здесь, я каждый день работаю, регулярно езжу в наш магазин в Шебекино. Если остро воспринимать каждый обстрел или пожар, эмоциональных ресурсов просто не останется.
Свою позицию мужчина дополнил тем фактом, что атаки на склады не стали самыми значимыми по объёму потерь. Через неделю после начала июльских событий, со слов Александра, в Белгороде сгорели терминалы транспортных компаний.
— Об этом не писали широко в СМИ, но там у нас уничтожило груз на сумму больше, чем на складах Wildberries. И если после атак на логистические центры маркетплейс хоть какие-то деньги выставляет к выплате, то по транспортной компании процесс до сих пор идёт и неизвестно, чем закончится (журналист разговаривал с Александром в начале сентября — прим. Ф.).
Александр и Екатерина Гетманцевы, фото t.me/Teapagoda31
Общение Wildberries с предпринимателями сведено к централизованным новостным дайджестам в личном кабинете. Александр утверждает, что через поддержку решить спорные вопросы практически невозможно. Что касается выплат за уничтоженную продукцию, предприниматель откровенно называет их не соответствующими реальности.
— Маркетплейс компенсирует лишь некоторую долю от потерь, причём подаётся это чуть ли не в формате подарка, — рассказывает он. — С учётом июльских изменений в оферте они полностью снимают с себя ответственность. Начисляют определённый процент от стоимости товара, который не покрывает даже его себестоимость. Товар, который поступал к ним как до, так и после 7 июля завис в неопределённости: мы пишем обращения, но ответов не получаем.
Произошедшее окончательно убедило владельцев «Чайной пагоды» поставить на паузу сотрудничество с маркетплейсом. Компания не разорвала отношения с площадкой юридически, но заняла выжидательную позицию и минимум на три месяца полностью остановила отгрузки. Вместо этого предприниматели начали развивать собственные каналы: сайт и группу ВКонтакте, взяв на себя часть расходов покупателей на логистику через СДЭК и 5Post в качестве акции.
Вернуться на Wildberries мешает не только страх очередного пожара, но и резко изменившаяся экономика платформы. Комиссии маркетплейса выросли кратно: в категории чая и кофе они сравнялись со ставками в нише одежды и обуви, традиционно считавшимися высокомаржинальными. Александр Гетманцев уверен, что с учётом высокой комиссии для продолжения сотрудничества с площадкой пришлось бы либо «заниматься недобросовестной конкуренцией», снижая себестоимость продукции в ущерб качеству, либо выставлять товар на Wildberries в полтора раза дороже, чем на сайте.
— Снижать качество мы не готовы, а рост цен на площадке не принесёт продаж. Раньше всё продавали по одной цене, а теперь время дешёвых чая и кофе на маркетплейсах заканчивается. Переходить на систему FBS (продажи со своего склада — прим. Ф.) из Белгорода тоже невыгодно: из-за географического плеча и дополнительных комиссий логистика до центральных регионов выходит слишком дорогой, — поясняет он.
В целом ситуацию на рынке Александр описывает стратегией «снятия сливок» со стороны маркетплейса, у которого отсутствует нормальная обратная связь и процедуры поддержки малого бизнеса. Маржинальность продаж на площадке в последнее время упала у компании ниже 10 процентов, что сделало такую торговлю экономически бессмысленной.
— Начинающим селлерам я бы точно не рекомендовал бежать на маркетплейсы и рассматривать это как суперперспективный стартап, — подводит итог Александр Гетманцев. — В нашу нишу не приходят люди со стороны, здесь работают только те, кто сам производит чай или жарит кофе. И сейчас всем нужно очень внимательно смотреть на изменившийся рынок и считать деньги.
«Ты либо выиграешь, либо потеряешь всё»
Для белгородки Марины (предприниматель попросила не приводить её фамилию в публикации — прим. Ф.) торговля на Wildberries в начале 2023 года начиналась как классическая история поиска дополнительного дохода. Увидев успешный пример знакомого, она проконсультировалась с ним, выбрала нишу бижутерии и открыла кабинет от имени ИП.
— Когда пошли первые продажи, была огромная радость, — вспоминает Марина. — Начинаешь сразу высчитывать, сколько заработала. Правда, быстро выяснилось, что в первой партии товара было очень много брака. Мы сидели дома и вручную перебирали каждую позицию, чтобы клиентам приходило только идеальное качество. Из-за брака ту позицию пришлось закрыть, но выстрелила вторая, на которой я и работала в большей степени.
На старте селлер вложила в бизнес около 250 тысяч рублей. В среднем торговля приносила Марине до 50 тысяч рублей в месяц, а в пиковые сезоны — с ноября по январь и в районе 8 марта — выручка доходила до 100–200 тысяч рублей. Бизнес так и оставался подработкой, помогавшей закрывать бытовые финансовые потребности. Чтобы превратить его в масштабное дело, по расчётам предпринимательницы, требовалось вложить от полутора до двух миллионов рублей.
— Буквально перед всеми этими событиями я думала взять кредит, потому что сам Wildberries прямо агитировал селлеров брать у них займы под расширение бизнеса, — признаётся Марина. — У меня эти мысли постоянно крутились в голове. И, наверное, слава богу, что я этого не сделала. Меня будто что-то отвело: я не прогорела так сильно, как ребята из наших чатов, которые попали на миллионные суммы.
За успехом небольшого магазина стоял тяжёлый труд: в первый год после основной работы Марина сидела над личным кабинетом до часа ночи. Она самостоятельно занималась аналитикой, рекламой, работой с отзывами и переборкой товара. Усилия оправдались — рейтинг магазина не опускался ниже 4,8–4,9 балла, и покупатели охотно выбирали её товары, даже если у конкурентов они стоили дешевле. Со временем управление удалось свести к контролю через смартфон и еженедельному 40-минутному разбору отчётов, которые присылал маркетплейс, чтобы вовремя корректировать цены из-за растущей логистики.
В последние месяцы экономика проекта стала стремительно ухудшаться. Комиссия площадки постоянно колебалась, иногда доходя до 40 процентов, логистика дорожала в разы. О том, что её партия товара уничтожена при ударе по складу в Электростали, Марина узнала рано утром из чата селлеров.
— Наш куратор сразу написала, что склад разбит в хлам. Мы всё поняли: надежд нет, о товаре надо забыть. Из-за того, что буквально за две недели до этого в оферту внесли пункт о том, что происшествия от БПЛА не возмещаются, мы знали, что юридически они себя подстраховали. Позже в приложении пришло официальное уведомление, но в статистике сгоревшие позиции до сих пор висят так, будто они есть в наличии на складе, — говорит предприниматель.
У Марины сгорело 95 процентов всех имевшихся запасов. Ей повезло лишь в одном: свежую партию товара она только получила и не успела отгрузить на площадку. Коробки с бижутерией так и стоят у неё в квартире. В отличие от крупных игроков, у которых сгорело продукции на десятки миллионов рублей или застряли кредиты, Марине Wildberries выплатил компенсацию — примерно 80 процентов от себестоимости товара.
— Так как я очень маленький игрок, мне часть денег возместили. Себестоимость это не покрыло, но, учитывая оферту, я вообще ничего не ждала, поэтому была благодарна и за это. Но крупным селлерам не возместили. Сейчас маркетплейс сам в минусах, но пытается делать какие-то шаги: закидывает бонусы на рекламу в личный кабинет или предлагает кредиты. Но предпринимателям в чатах от этого только смешно: у человека сгорел весь товар, что ему рекламировать на эти бонусы? Или девушка пишет: «Я и так закредитована, мой товар сгорел, куда мне ещё один кредит?», — продолжает она.
Сейчас бизнес Марины находится в подвешенном состоянии, и она заняла выжидательную позицию. Из-за простоя её карточки полностью потеряли позиции в поисковой выдаче Wildberries. В случае возвращения их придётся раскачивать заново через платную рекламу. Переходить на Ozon или «Яндекс Маркет» она пока не готова: по отзывам коллег, расходы там выходят даже выше.
Новичкам Марина советует не торопиться и хорошо взвесить свои риски. Вот, что она сказала бы, если бы её спросили о целесообразности выхода на маркетплейсы: — Я отвечу вопросом: «Ты готов с этими деньгами расстаться?» В нынешней ситуации зайти туда очень сложно: ты либо выиграешь, либо потеряешь всё, — резюмирует Марина.
